기업 대상으로 하는 B2B(Business-to-Business) 마케팅이란?

보통 우리는 마케팅하면 B2B 마케팅보단 B2C 마케팅을 주로 떠올립니다. 그도 그럴 것이 B2B 마케팅은 B2C 마케팅에 비해 보이지 않는 곳에서 진행되는 경우가 많기 때문이죠.

 

같은 회사에서 B2C와 B2B 마케팅을 동시에 진행할 때는 차이가 더 극명하게 나타나는데, 예를 들어 배달의 민족 같은 경우 일반 소비자를 대상으로 하는 캐치 프레이즈인 '우리가 어떤 민족입니까!'는 누구나 알고 있지만, 가맹점주를 대상으로 하는 사이트인 '배민사장님광장'은 잘 알려져 있지 않은 것처럼 말이죠.

 

오늘은 B2B 마케팅은 B2C와 어떤 점이 다른지, B2B 마케팅이란 무엇이며 트렌드는 무엇인지 자세히 살펴보도록 하겠습니다.

 

 

01. B2B 마케팅 뜻

 

B2B-마케팅이란?

 

B2B(Business-to-Business) 마케팅이란, 개인 소비자를 타겟팅(B2C, Business-to-Consumer)하는 것이 아니라 개별 기업과 기업 내 의사결정자를 타켓팅(기업 대 기업 마케팅)하는 마케팅입니다.

 

B2B 사업의 고객은 개인 소비자가 아닌 타 기업입니다. 따라서 B2B 마케팅은 고객 자체라기보다는 '조직을 대신하여' 구매를 진행하는 고객의 필요와 이해, 어려움에 초점을 맞춥니다. 다음은 B2B 사업의 사례입니다.

 

• 채용 솔루션을 인사팀에 판매하는 채용 소프트웨어 서비스 회사
• 사무실 공간 설계를 전문으로 하는 인테리어 디자인 대행사
• 콘텐츠 전략, SEO, 소셜 미디어, 리드 생성 및 관련 도구를 마케팅 팀에 판매하는 마케팅 소프트웨어 서비스

 

 

02. B2B 마케팅, B2C 마케팅과의 차이점

 

B2B 마케터와 B2C 마케터는 대체로 같은 요소로 구성된 같은 전략을 사용하지만, 요소를 지칭하는 용어나 접근하는 방식이 약간 다릅니다.

 

예를 들어, B2B에서는 구매자를 리드, 콘택트 및 계정이라고 부르고 B2C 마케팅에서는 소비자라고 보통 부릅니다. B2B와 B2C 마케팅 모두 타케팅의 대상이 사람이지만, 그 사람을 지칭하는 용어가 이처럼 다릅니다.

 

또한 고객 유지 및 유치와 관련된 용어도 다릅니다. B2C 마케팅에서는 '고객 유지', B2B 마케팅에서는 '리드 생성', '육성' 또는 '리드 또는 계정 육성'이라고 합니다. 예를 들어 리드 육성이 특정 개인에게 정기적으로 광고 메일을 보내는 것이라면, 계정 육성은 여러 인물이 근무하는 기업에 중점을 둡니다. B2B 마케터가 고객사 내 의사 결정자 다섯 명을 대상으로 콘텐츠 마케팅 전략을 시행하는 경우에도 실제 고객은 다섯 명의 의사 결정자가 아니라 이들이 근무하는 기업입니다.

 

 

03. 21년 B2B 마케팅의 트렌드

 

• 예측 분석의 힘
  • 마케터가 이전 캠페인들에 대한 명확한 해석과 함께 소비자 동향을 예측하고 행동 여정을 연구하여 파생된 추론을 기반으로 마케팅 전략을 세울 수 있어야 합니다. 예측 분석은 기업이 기존 고객의 리텐션과 신규 고객 리드 확보에 도움이 됩니다.
    • CRM 마케팅에 대해 궁금하신가요?
    • 객단가 높이는 방법에 대해 고민 중이신가요?
    • 개발자 없이 그로스 해킹하고 싶으세요?
  • 고객을 미리 분석해서 니즈를 파악하고 그것을 활용하는 마케팅 기법이 트렌드가 될 것이라고 전문가들은 예측했습니다. 더 많이 분석하고, 더 많이 예측하세요.

 

• SEO의 힘
  • 구글은 더욱 똑똑해지고 있습니다. 사용자 데이터, 위치, 검색 의도는 물론이고 콘텍스트를 분석하는 능력까지 탁월합니다. 약 93% 이상의 사용자가 검색을 통해서 서치를 합니다.
  • SEO(검색 엔진 최적화)와 SEM(검색 엔진 마케팅)은 선택이 아닌, 필수가 되었다고 전문가들은 말합니다.
  • 음성 검색과 의도 검색의 영역까지 빠르게 확장되고 있기 때문에 롱테일 키워드도 신경을 써야 합니다. 콘텐츠와 더불어 온 페이지와 오프 페이지 모두 SEO 전략이 필요합니다.
  • 롱테일 키워드와 인포그래픽 콘텐츠에 많은 관심을 쏟아야 할 것입니다.

 

• 콘텐츠의 힘
  • 고객을 분석해서 고객이 원하는 정보로 랜딩 시키기 위해서는 원하는 정보가 정리된 콘텐츠가 있어야 합니다. SEO도 결국엔 키워드에 맞는 양질의 콘텐츠가 있어야 SERP 1페이지에 걸릴 수 있습니다.
  • 코로나도 한몫합니다. 오프라인 교육 및 강좌로 얻을 수 있던 것들의 장이 좁아지다 보니 온라인에서의 양질의 정보를 얻고자 하는 니즈가 증가합니다.
  • Business2community Yash Chawlani는 '2021년에는 양질의 콘텐츠로 마케팅을 하면 치솟는 ROI를 경험할 수 있다'라고 자신 있게 말했다고 합니다.
  • 그만큼 지속적인 콘텐츠 발행이 필요합니다.

 

 

04. 고객을 확보하기 위한 B2B 마케팅 10단계 프로세스

 

지나가는 사람에게 무작위로 전단지를 던지고 고객이 되어주기를 바랄 수는 없습니다. 우리에게는 고객을 확보하는 전략, 즉 리드 너쳐링(LEAD Nurturing)이 필요합니다.

 

고객의 관심을 끌고 최종적으로 구매를 결정하기까지 서서히 구매 여정에 따라 설득해가는 리드너처링은 인바운드 마케팅 또는 콘텐츠 마케팅이 그 핵심에 있습니다. 인바운드 콘텐츠 마케팅은 정돈되고 규칙적인 콘텐츠의 흐름이며, 한 단계 한 단계씩 잠재 고객을 모으고 이끄는 과정입니다.

 

다음의 열 가지 단계의 리드 너쳐링을 통한 고객 확보 전략은 고객의 수를 늘리고, 잠재고객에서 고객으로의 변화(Conversion)를 이끌고, 거래를 마무리(Closing)하며, 계속해서 고객들을 즐겁게 할 겁니다.

 

• 관계 맺기(Engage)
  1. 이상적인 타겟 고객 얻기
     • 우리의 콘텐츠가 누구를 향하고 있는가를 알 수 있도록 바이어 페르소나를 개발하십시오. 웹사이트에 아무나 끌어들이기보다 적합한 사람, 즉 가능성 있는 유망 고객들을 끌어들여야 합니다.
  2. 끌어 모으기
     • 블로그 포스트, 키워드, 소셜 미디어를 활용해 타깃 고객을 웹사이트로 유도하십시오. 그들에게 우리가 전달하고 싶은 것이 아닌 그들이 원하는 것, 즉 적절한 조언과 정보, 통찰력을 제공해야 합니다.
  3. 타깃 고객 최적화
     • SEO(검색 엔진 최적화) 하나로는 소용이 없습니다. 우리의 콘텐츠를 검색 엔진과 타깃 고객층(Buyer Persona) 모두에 최적화시켜야 합니다. 이상적이 구매고객을 상기시키는 양질의 콘텐츠를 개발하면, 자연스럽게 SEO가 개선될 겁니다. 콘텐츠가 타깃 고객의 주된 이슈와 그들이 검색할 때 사용하는 키워드를 중심으로 만들어진다는 의미입니다.

 

 

• 전환(Convert)
  
  1. 콘텐츠에 엄격해지기
     
     • 군살을 덜어내고 그 안에 생기를 불어넣으십시오. 방문자가 웹사이트 방문 시 콘텐츠에 할애하는 시간은 20초 정도 짧은 시간일 수 있습니다. 눈에 띄게 만들어야 합니다. 짧게 쓰고 표현은 직설적으로 하며 광고는 잘라내고 수동 표현은 피해 콘텐츠를 효과적으로 만들어 보십시오.
  2. 잠재 고객 리스트 만들기
     • 마케터라면 웹사이트 방문자가 그저 무언가를 읽기만을 바라진 않을 겁니다. 전자책이나 트렌드 보고서와 같이 웹사이트 방문자에게 가치 있는 정보를 제공하는 분량이 긴 콘텐츠를 공들여 개발하고 이름, 이메일 주소, 회사의 규모 등 방문자의 정보를 제공하는 답례로 이 콘텐츠를 제공하는 마법의 콜투액선(CTA)을 이용하십시오.
  3. 잠재 고객의 행보 추적하기
     • 한때 방문객이었던 유저를 잠재 고객으로 전환하고 나면, 이제부터는 잠재 고객이 자사의 웹사이트와 소셜 미디어 등 다양한 마케팅 경로를 가로질러 다니며 보이는 행동들을 추적할 수 있습니다.
     • 그들은 어떤 상품의 페이지를 가장 많이 방문하나요? 어떤 이메일을 열어보나요? 블로그를 얼마나 자주 방문하나요? 이러한 정보는 영업팀을 위해 잘 정제된 잠재고객 리스트, 즉 고객 전환 가능성을 수치화해(리드 스코어링이라고 합니다.), 우선 고객별로 집중할 수 있게 하는 잠재고객 리스트를 만드는 데 도움을 줍니다.
  4. 잠재 고객과의 관계를 강화하라
     • 자동화된 이메일 캠페인과 소셜 미디어 참여, 더욱 유용하고 그들에게 개별화한 콘텐츠를 개발해 잠재 고객과의 관계를 강화하십시오. 추적 데이터를 통해 각자 다른 구매 단계에 있는 다른 잠재고객에게 특정한 콘텐츠를 제공함으로써 그들을 만족시켜야 합니다.

 

• 마무리(Close)
  1. 거래 마무리 짓기
     • 무료 사용, 쿠폰, 체험 후기, 사례 등 구매 여정 깔때기의 마지막 단계에 필요한 혜택이나 콘텐츠를 제공해 거래를 마무리하십시오. 사례연구는 마케팅 심리학 중 사람들이 다른 사람이 어떤 것을 좋아하면, 그것은 분명히 좋은 것이라고 믿는다는 사회적인 증거를 제공하는 데 특히 유용합니다. 사례연구결과는 우리의 제품이 훌륭하다는 주장에 신빙성을 제공할 겁니다.
  2. 평가하고, 개선하고, 최적화하기
     
     • 마케팅에 들이는 노력을 평가하고 개선하기 위해 아래 이미지와 같은 반복적 사이클이 필요합니다. 사이트 방문자 추적, 이메일 분석 등의 자료를 사용하십시오. 마케터가 들이는 노력이 제대로 결과를 내는지를 확인하기 위해서는 검증 가능한 수식이 필요합니다.
     • 콜투액션(CTA)의 접점 수치를 높이고, 랜딩 페이지와 리뉴얼된 제품에 대한 서술을 최적화하기 위해 A/B 테스팅을 통한 선호도 조사를 해보십시오. 데이터를 통해, 끊임없이 개선하고 있음을 검증해야 합니다.
  3. 고객을 기쁘게 하기
     • 콘텐츠 마케팅은 판매에서 끝나지 않습니다. 소셜 미디어와 이메일을 통해 고객과 소통하는 것뿐만 아니라 고객을 위한 사용 지침서, 가이드를 만들고 성공사례를 공유하는 것은 고객을 추천인으로 전환시키는 데에 도움을 줍니다. 영업 이후의 이런 활동이 좋은 소문을 퍼트리고 우리가 원하는 고객 수를 늘리는 데에도 도움이 됩니다.

 

B2B 마케팅은 B2C와 마찬가지로 트렌드를 파악하며 역동적이 마케팅 전략이 필요합니다. 이러한 트렌드를 면밀히 파악하여 강력한 마케팅 무기를 준비하는데 도움이 되는 도구로 사용할 줄 알셔야 합니다. B2B 마케팅 트렌드는 타업체와의 차별화를 꾀하는데 큰 도움이 됩니다. 정교한 B2B 마케팅을 통해 여러분의 비즈니스를 더욱 강력하게 만들어가길 바랍니다.

 

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